Precision FarmingServicesVertriebs­partner und Lohn­un­ter­nehmer: Ein starkes Team

Wir haben in den letzten beiden Jahren enorme Fort­schritte gemacht“. Mit diesen Worten empfängt uns Florian Straten im Büro von LVD Krone, einem Vertriebs­partner im nieder­säch­si­schen Spelle. Die Region ist von der Tier­hal­tung geprägt und neben weit­läu­figen Grün­land­flä­chen wird viel Mais ange­baut. „Früher waren die gefe­derte Vorder­achse oder eine Klima­an­lage Wahl­aus­rüs­tung“, erklärt Florian Straten lächelnd. „In einigen Jahren werden Spur­füh­rungs­sys­teme sicher seri­en­mäßig sein. Aktuell bestellen wir sämt­liche Maschinen mit Lenk­system- und Isobus-Vorbe­rei­tung.“

70 % – so hoch ist laut dem AMS-Experten der Anteil der Kunden, die einen Traktor mit Lenk­system bestellen. Diese Stan­dar­di­sie­rung geht mit einer noch tief­grei­fen­deren Weiter­ent­wick­lung der Arbeits­weise einher. „Jeder Kunde, der einen Traktor kauft, erstellt auto­ma­tisch ein Konto im Opera­tions Center. Von diesem Moment an über­nimmt die Maschine die Doku­men­ta­tion der Parzellen. Der Kunde kann selbst entscheiden, ob er diesen Dienst nutzen möchte, aber die tech­ni­schen Grund­lagen sind vorhanden!“ Die Auswir­kung: Der Aufwand, der für einen Wechsel zur Präzi­si­ons­land­wirt­schaft nötig ist, wird deut­lich verrin­gert.

In dieser grünen Revo­lu­tion sind „die Händler ein unver­zicht­bares Binde­glied zwischen den Entwick­lern der Tech­no­lo­gien und denen, die sie nutzen“, fasst Florian Straten zusammen.

Beglei­tung der Land­wirte

„Unsere Aufgaben haben sich sehr verän­dert. Vor 15 Jahren haben wir einen Traktor verkauft, der Kunde ist damit gefahren, und wir haben ihn nicht wieder­ge­sehen, sofern es keine Probleme gab. Heute, in Zeiten der Präzi­si­ons­land­wirt­schaft, steht der Service nach dem Verkauf viel stärker im Zentrum der Aufmerk­sam­keit.“

Natür­lich gibt es für die Benutzer immer noch Hürden, wie beispiels­weise die Daten­kom­pa­ti­bi­lität. In den Flotten der Kunden finden sich die verschie­densten Marken und Modelle. Daher ist der Austausch von Daten ein wich­tiger Faktor. „Um diesen Bereich noch weiter zu opti­mieren, wird ein Austausch mit Kollegen anderer Marken ange­boten“, gibt Florian Straten zu. „Außerdem entwi­ckelt sich das Opera­tions Center rasend schnell weiter. Inzwi­schen können wir die aller­meisten Formate lesen und über­tragen.“

Eine weitere Folge der Digi­ta­li­sie­rung, die Beglei­tung durch die Händler erfolgt möglichst nahe an der Praxis. So beschreibt auch Florian Straten den Austausch, der über die rein tech­ni­schen Aspekte hinaus­geht. „Wenn wir mit einem Kunden in MyJohn­Deere arbeiten, tauchen wir immer tiefer in seine Anbau­sys­teme ein. Mit den Appli­ka­ti­ons­karten verschiebt sich die Diskus­sion in Rich­tung acker­bau­liche Praxis. Beispiels­weise indem wir dem Kunden sagen: Du hast die letzten 20 Jahre immer die gleiche Aussaats­tärke verwendet, viel­leicht ändern wir das mal, um dann mehr Ertrag von dem Acker zu holen.“

Sich von der Konkur­renz abheben

Florian Straten erin­nert daran, dass die Vertriebs­partner bei der Einfüh­rung der neuen Tech­no­lo­gien einen wich­tigen Verbün­deten haben: „Land­wirt­schaft­liche Lohn­un­ter­nehmen sind ein weiteres unver­zicht­bares Binde­glied zwischen den Maschi­nen­her­stel­lern und den Land­wirten. Ganz egal, was wir als Händler dem Land­wirt erzählen: wenn er sieht, dass sein Dienst­leister eine Tech­no­logie bereits nutzt, und erkennt, welchen Mehr­wert sie bringt, dann ist er viel eher geneigt, sie selbst einzu­setzen.“

Viele unserer Kunden stellen im Moment auf variable Ausbrin­gungs­mengen um.

Florian Straten

Unter­wegs zum Termin mit einem Lohn­un­ter­nehmer, der eine Stunde entfernt liegt. „Der Konkur­renz­kampf in dieser Branche ist hart“, erklärt Ingo Janssen, Inhaber eines 1958 gegrün­deten Fami­li­en­un­ter­neh­mens (über 30 Ange­stellte und 25 Saison­ar­beiter). Zuver­läs­sig­keit und Schlag­kraft sind nach wie vor die wich­tigsten kommer­zi­ellen Krite­rien. „Das reicht aber nicht, um sich von der Konkur­renz abzu­heben, man muss auch Inno­va­ti­ons­treiber sein. Welche Eigen­schaften habe ich als Unter­nehmer, die mich besser dastehen lassen und dem Kunden mehr Nutzen bringen als andere? Smartf­ar­ming ist dafür präde­sti­niert.“

Diese Über­le­gung führte ihn dazu, sich einge­hender mit dem Cultan-Verfahren (Controlled Uptake Long Term Ammo­nium Nutri­tion) zu befassen. Bei diesem Verfahren wird der ammo­ni­um­an­tei­lige N-Dünger mit Hilfe eines Rades und Injek­toren in der Nähe der Saat­reihen in einer Tiefe von 50 mm einge­bracht. Im Gegen­satz zu Nitraten ist Ammo­nium nicht wasser­lös­lich, aber es verbindet sich mit den Boden­ar­ti­keln. Dadurch können 10 bis 20 % Dünge­mittel einge­spart werden. Ingo Janssen wendet dieses Verfahren an und berück­sich­tigt dabei die teil­flä­chen­spe­zi­fi­sche Varia­bi­lität.

Den Tier­hal­tern das Leben Erleich­tern

Auch in diesem Bereich hat die Digi­ta­li­sie­rung die Bezie­hung zwischen Anwender und Dienst­leister verän­dert. Lohn­un­ter­nehmen werden mehr in Entschei­dungs­pro­zesse einbe­zogen. „Man kann keine Empfeh­lung umsetzen, wenn man dem Kunden nicht erklärt, wozu die Maßnahme gut ist. Das bedeutet auch, dass man immer mehr zum acker­bau­li­chen Berater wird.“ Entschei­dend ist für Ingo Janssen, „ein Netz­werk von Experten zu pflegen, an die ich mich bei spezi­fi­schen Fragen wenden kann.“

In dieser Region, die von der Tier­hal­tung geprägt ist und in der „das Geld im Stall verdient wird“, erfolgt der Über­gang zur vernetzten Land­wirt­schaft häufig auf Initia­tive des Lohn­un­ter­neh­mens. „Die Arbeits­be­las­tung der Vered­lungs­be­triebe ist sehr hoch. Sie wollen sich nicht noch zusätz­lich die Arbeit machen, neue Tech­no­lo­gien einzu­führen.“ Sie sind aber alles andere als abge­neigt, wenn sich mit einer neuen Methode ihre Futter­mit­tel­pro­duk­tion oder ihr Gülle­ma­nage­ment opti­mieren läßt.

Die am stärksten nach­ge­fragte Präzi­si­ons­dienst­leis­tung ist die Gülle­aus­brin­gung. Deshalb ist der Selbst­fahrer Vervaet Hydro Trike mit einem Harve­stLab Sensor ausge­rüstet, der fort­lau­fend das Nähr­stoff­profil des orga­ni­schen Düngers misst. Die Nähr­stoff­do­sie­rung wird über die Arbeits­ge­schwin­dig­keit gesteuert. Das Ergebnis ist eine mögliche Ertrags­stei­ge­rung und nach­ge­la­gert eine Einspa­rung von Mine­ral­dünger. „Dieses Jahr hatten wir einen Fall, bei dem der Harve­stLab abnor­male Werte ange­zeigt hat. Im Gespräch mit dem Land­wirt stellte sich heraus, dass die Gülle im Betrieb nicht richtig aufge­rührt wurde.“ Ingo Janssen betont, dass solche Erkennt­nisse ohne die Rück­mel­dung des Lohn­un­ter­neh­mens nicht möglich gewesen wäre.

Ingo Janssen setzt für die Gülle­aus­brin­gung ein Vervaet Hydro Trike mit einem Harve­stLab 3000 Sensor ein.

Ertrags­karte im Opera­tions Center.

Die Karten auf den Tisch

„Ab dem nächsten Jahr werden wir in der Lage sein, unseren Kunden genaue Angaben über die in ihren Futter­mit­teln enthal­tene Ener­gie­menge zu liefern. Wenn ich z. B. 45 ha eingesät habe, die Ener­gie­menge von 40 ha aber für meinen Betrieb genügt, kann ich die über­schüs­sige Menge verkaufen, anstatt sie zu lagern.“

Bei der Kunden­be­zie­hung steht Trans­pa­renz an erster Stelle: „Als Unter­nehmer finde ich es sehr gefähr­lich, 10 oder 20 % Rendi­te­stei­ge­rung zu verspre­chen. Bei unseren Gesprä­chen zeigen wir anhand des Bodens und weiterer Infor­ma­tionen, die uns vorliegen, mögliche Hebel auf, die dem Kunden verständ­lich machen, warum sich eine Maßnahme positiv auf den Betriebs­er­folg auswirken kann.“

Selbst wenn keine hohen Produk­ti­vi­täts­stei­ge­rungen zu erwarten sind, können Betriebs­mit­tel­ein­spa­rungen für die Kunden nach­voll­zieh­bare Möglich­keiten sein, die Marge zu verbes­sern, erklärt Ingo Janssen weiter. „Der Nutzen einer Dienst­leis­tung muss ganz einfach gut erklärt werden.“ Dafür veran­staltet das Unter­nehmen auch jedes Jahr B2B-Abende mit 200 bis 250 Land­wirten.

Beherrschte Technik

Ein Abste­cher in den Norden Frank­reichs. Mit den tech­no­lo­gi­schen Neue­rungen wurden die Händler in den vergan­genen Jahren immer mehr zu Schu­lungs­lei­tern, stellt Adeline Vacossin fest, die für den Vertriebs­partner PM-Pro tätig ist. Seit Kurzem unter­stützt sie auch die Land­wirt­schafts­kam­mern, indem sie Fort­bil­dungen zur teil­flä­chen­spe­zi­fi­schen Land­wirt­schaft orga­ni­siert. Neben Auffri­schungen zum Thema Lenk­sys­teme finden auch Diskus­si­ons­runden über die rich­tige Anwen­dung neuer Tech­niken wie Teil­b­rei­ten­schal­tung, teil­flä­chen­spe­zi­fi­sche Bewirt­schaf­tung, Kartie­rung, RTK Lenk­sys­teme und Vermes­sung in der Praxis statt.

In einem Gebiet mit einem Durch­messer von mehr als 200 km beschäf­tigt PM-Pro sieben Farm­Sight-Experten, die als Trainer den Anwen­dern mit Rat und Tat zur Seite stehen. „Eine zentrale Aufgabe unseres Jobs ist es, den Kunden zu vermit­teln, dass wir unsere Tech­no­lo­gien und Werk­zeuge beherr­schen, die Kunden mit Infor­ma­tionen zu versorgen und sie mit den neuen Tech­no­lo­gien nicht alleine zu lassen. Das ist eine Aufgabe, für die wir jeden Tag unser Bestes geben“, so Adeline Vacossin weiter. Für die junge Frau, die sich aus Liebe zur Natur für den Agrar­sektor entschieden hat, geht es nicht nur um die bloße Einhal­tung von Umwelt­stan­dards. „Diese Tech­no­lo­gien bieten eine Möglich­keit, auf die ökolo­gi­schen Heraus­for­de­rungen zu reagieren, ohne das Über­leben der Betriebe zu gefährden!“

Schu­lung Zur teil­flä­chen­spe­zi­fi­schen Bewirt­schaf­tung

Nicolas Cuvil­lier, Produ­zent aus Chou­illy (Dépar­te­ment Marne), beschreibt die Geschäfts­be­zie­hungen zu seinem Händler als sehr eng. „Das Vertrauen ist stark“, erklärt er. Auf 220 ha baut er zusammen mit seiner Frau Weizen, Sommer­gerste, getrock­nete Luzerne, Zucker­rüben, Körner­mais sowie 3 ha Wein an. Zuletzt inves­tierte er in einen Dünger­streuer und eine Feld­spritze mit Teil­b­rei­ten­schal­tung. „Im Januar 2020 hatte ich das Glück, auf Empfeh­lung meines Händ­lers eine Schu­lung zum Thema teil­flä­chen­spe­zi­fi­sche Bewirt­schaf­tung machen zu können.“

Ich nahm an einer Schu­lung zur teil­flä­chen­spe­zi­fi­sche Bewirt­schaf­tung teil.

Nicolas Cuvil­lier

Die Böden sind sehr hete­rogen. „Der Ertrags­sensor des Mähdre­schers zeigte große Unter­schiede zwischen den höher und tiefer gele­genen Feld­be­rei­chen.“ Dabei ist der Boden in den tiefer gele­genen Berei­chen nicht unbe­dingt besser.“ Ungünstig verteilte Nieder­schläge in den letzten Jahren haben das Paar veran­lasst, über Ansatz­punkte für Verbes­se­rungen nach­zu­denken. In der vergan­genen Saison begannen sie, mit Biomas­se­karten basie­rend auf Satel­li­ten­auf­nahmen von Farm­star zu arbeiten.

„Die Umset­zung der teil­flä­chen­spe­zi­fi­schen Bewirt­schaf­tung erfor­dert eine Schu­lung, die aber kein großes Problem darstellt.“ Die Appli­ka­ti­ons­karten erhielt der Betrieb im RX-Format. Sie musste konver­tiert werden, um mit der Konsole kompa­tibel zu sein. Dazu brauchte es gute Kennt­nisse über die verwen­dete Ausrüs­tung, das Model der Konsole und die ange­wen­deten Betriebs­mittel. „Wenn alle Daten einge­geben sind und man verstanden hat, wie man Anpas­sungen vornimmt, ist eigent­lich alles klar“, erzählt Cuvil­lier.

Sauberer arbeiten

Im vergan­genen Jahr wurde die dritte Stick­stoff­zu­gabe im Weizen biomasse-spezi­fisch ausge­bracht. „Die Empfeh­lung ergab Abwei­chungen von 0 bis 80 Einheiten und zeigt deut­lich das Ausmaß der mögli­chen Über- bzw. Unter­dün­gung einzelner Bereiche.“ Dank güns­tiger Wetter­be­din­gungen fiel die Ernte um über 1 t/ha höher aus als im Vorjahr. Für Nicolas Cuvil­lier steht dieses gute Ergebnis auch im Zusam­men­hang mit der präzisen Dünge­mit­tel­do­sie­rung. „Wenn man die Empfeh­lung mit der Ertrags­karte aus dem Mähdre­scher vergleicht, kann man dies deut­lich erkennen.“

Zum Abschluss erklärt er: „Ich bereue es absolut nicht, diese Tech­no­logie einge­führt zu haben.“ Der Land­wirt merkt außerdem an, dass er nun häufiger mit seinem Händler im Dialog steht und dies die Zusam­men­ar­beit vertieft hat. Sein Händler PM-Pro stattet ihm jede Woche einen Besuch ab. „Heute gibt es bei Händ­lern Experten, die auf Aufgaben spezia­li­siert sind, die es früher nicht gab.“ Sei es im Rahmen von Schu­lungen, in der Werk­statt oder am Verkaufs­standort – der Händler ist auch ein Ort, an dem sich die Anwender einer Tech­no­logie unter­ein­ander austau­schen. „So profi­tieren alle und können bei der Einfüh­rung neuer Tech­no­lo­gien schneller Fort­schritte erzielen.“