Land­wir­te als Vermarktungs­experten

Neue Mark­teil­neh­mer und Ein­fluss­fak­to­ren sowie zuneh­men­de Trans­pa­renz sor­gen dafür, dass die Getrei­de­prei­se deut­lich stär­ker schwan­ken als frü­her. Für den Land­wirt kommt es bei der Ver­mark­tung daher vor allem auf ein gutes Risi­ko­ma­nage­ment an.

Olaf Stammer erin­nert sich noch recht gut an die Zeit, als man stolz dar­auf war, einen um 15 Cent höhe­ren Ver­kaufs­preis erzielt zu haben als der Nach­bar. Das liegt jetzt etwa 10 Jah­re zurück. „Nach der Ern­te­kam­pa­gne 2007-2008 und den ein­set­zen­den star­ken Preis­schwan­kun­gen brauch­te ich eine gewis­se Zeit, um mich an die Situa­ti­on anzu­pas­sen“, gibt der Land­wirt aus Bad Schwartau frei­mü­tig zu. „Auch heu­te ler­ne ich immer noch dazu.“ Um den Ein­kauf von Betriebs­mit­teln und die Ver­mark­tung der Erzeug­nis­se zu ver­ein­fa­chen, hat sich der Fami­li­en­be­trieb mit drei benach­bar­ten Getrei­de­bau­ern zu einer Kom­man­dit­ge­sell­schaft zusam­men­ge­schlos­sen. Die­se bewirt­schaf­tet ins­ge­samt 720 ha und ver­fügt über eine Lager­ka­pa­zi­tät von 5.000 t Getrei­de, für deren Ver­kauf Herr Stammer zustän­dig ist.

412 Mio. t

Gesamt­vo­lu­men des glo­ba­len Getrei­de­han­dels für 2018/19 (Vor­aus­sa­ge der FAO, April 2019)

Anpas­sung an Aus­nah­me­jah­re

Heu­te ver­folgt er eine auf Absi­che­rung abzie­len­de Stra­te­gie, bewahrt sich aber auch Mög­lich­kei­ten zur Opti­mie­rung. „Als ich mit der Ver­mark­tung begann, habe ich sehr gro­ße Teil­ver­käu­fe gemacht. Dann ging ich dazu über, die Ware in mög­lichst vie­le Teil­men­gen zu zer­le­gen. Jetzt kommt es vor, dass ich den Wei­zen in 10 oder 12 Schrit­ten ver­kau­fe. Dadurch füh­le ich mich siche­rer und kann bes­ser dem Markt fol­gen. Wenn ich hin­ge­gen in Vier­teln ver­kau­fe und der Markt jedes Mal direkt nach dem Ver­kauf anzieht, ris­kie­re ich, rück­bli­ckend rela­tiv schlecht ver­mark­tet zu haben.“

Olaf Stammer

Olaf Stammer arbei­tet mit meh­re­ren Agrar­händ­lern vor Ort. Die Kon­trak­te wer­den bereits im Früh­jahr abge­schlos­sen, doch der Groß­teil des Getrei­des wird zum Fest­preis zwi­schen Dezem­ber und der nächs­ten Ern­te ver­kauft. „Die Schwie­rig­keit besteht dar­in, dass es immer wie­der neue Situa­tio­nen und Aus­nah­me­jah­re gibt. Des­halb ist es wich­tig, reagie­ren zu kön­nen und sich anzu­pas­sen.“ Herr Stammer betont auch, dass die Getrei­de­ver­mark­tung für die Land­wir­te deut­lich kom­ple­xer wur­de, bei­spiels­wei­se durch die Not­wen­dig­keit, sich mit Ter­min­märk­ten aus­ein­an­der­zu­set­zen. Wäh­rend sich der Erzeu­ger noch vor nicht all­zu lan­ger Zeit nur „um sei­ne Fel­der oder sei­ne Tie­re küm­mer­te“, erfor­de­re der Beruf heu­te, dass man das Welt­ge­sche­hen weit über den eige­nen Berufs­ho­ri­zont hin­aus­ge­hend beob­ach­tet.

Es gibt immer wie­der neue Situa­tio­nen und Aus­nah­me­jah­re.

Olaf Stammer

Laut Olaf Stammer soll­te sich ein Land­wirt nicht nur über die welt­wei­ten Lager­be­stän­de, den Zustand der Kul­tu­ren, Wech­sel­kur­se und Betriebs­mit­tel­prei­se infor­mie­ren, son­dern auch „ein Auge auf die poli­ti­schen Ent­wick­lun­gen hal­ten“, da pro­tek­tio­nis­ti­sche Bestre­bun­gen am ande­ren Ende der Welt sich kurz­fris­tig posi­tiv oder nega­tiv auf die Waren­ter­min­bör­se Matif in Paris aus­wir­ken kön­nen.

Ver­mark­tung braucht auch Cou­ra­ge

200 km wei­ter öst­lich ver­mark­tet Roland Marsch die Pro­duk­ti­on sei­ner bei­den Söh­ne. Der eine baut bei Jar­men in Meck­len­burg- Vor­pom­mern auf 1.450 ha Getrei­de, Raps und Zucker­rü­ben an, der ande­re bewirt­schaf­tet in Lett­land einen 1.400 ha gro­ßen Acker­bau­be­trieb. „Es ist immer schwie­rig, bezüg­lich der Markt­ent­wick­lung Pro­gno­sen anzu­stel­len“, bemerkt der Land­wirt, der sechs Jah­re lang im Getrei­de­han­del tätig war. „Mei­ne Devi­se lau­tet: Sind die Prei­se im Ver­gleich zu den Vor­jah­ren rela­tiv gut, muss man ver­kau­fen, und dann in klei­nen Men­gen. Für 100 % eines Pro­dukts den Höchst­preis erzie­len zu wol­len, wäre hoch­spe­ku­la­tiv.“

Roland Marsch

Als Bei­spiel nennt er die Kam­pa­gne 2015-16, wäh­rend der die erwar­te­te Kurs­stei­ge­rung aus­blieb und er einen Groß­teil der Ern­te im fal­len­den Markt unter Nut­zung kurz­fris­ti­ger Kurs­an­stie­ge ver­kau­fen muss­te. Durch die­se Stra­te­gie gelang es ihm, in einem glo­bal rück­läu­fi­gen Markt, aus einer ungüns­ti­gen Situa­ti­on noch den bes­ten Nut­zen zu zie­hen. „Eine gute Ver­mark­tung ist auch eine Fra­ge der Cou­ra­ge: Mut, zu han­deln, selbst wenn der Preis auf den ers­ten Blick nicht gefällt.“

Für 100 % eines Pro­dukts den Höchst­preis erzie­len zu wol­len, wäre hoch­spe­ku­la­tiv.

Roland Marsch

Fer­ner betont Roland Marsch, dass jede Stra­te­gie die inter­ne Orga­ni­sa­ti­on des Betriebs berück­sich­ti­gen muss, um ren­ta­bel zu sein. „Wir haben vie­le Kon­trak­te, bemü­hen uns aller­dings, pro Frucht nur einen Abneh­mer zu haben, um die Kos­ten für die Aus­la­ge­rung mög­lichst effi­zi­ent zu gestal­ten. Es ist not­wen­dig und Teil der Ver­mark­tung, sei­ne per­so­nel­len und mate­ri­el­len Res­sour­cen opti­mal zu nut­zen. Bei grö­ße­ren Pake­ten pro Abneh­mer ist man zudem fle­xi­bler in der Abwick­lung, wenn es dar­um geht, Über- oder Unter­wer­te mit den fest­ge­leg­ten Qua­li­täts­pa­ra­me­tern in einem bestimm­ten Rah­men mit­ein­an­der zu ver­rech­nen.“

Kla­re Zie­le und Stra­te­gie für die Ver­mark­tung

„Jeder Land­wirt muss sei­nen eige­nen Ansatz fin­den“, bemerkt Patrick Bodié, der bei der Land­wirt­schafts­kam­mer im fran­zö­si­schen Dépar­te­ment Aube den Ser­vice „Mes Mar­chés“ (Mei­ne Märk­te) lei­tet. Wenn dem Land­wirt bei­spiels­wei­se bewusst ist, dass er sich mit Ver­kaufs­ent­schei­dun­gen schwer­tut, sind direk­te Abnah­me­ver­ein­ba­run­gen mit sei­ner Genos­sen­schaft den Ter­min­ver­käu­fen vor­zu­zie­hen. „In die­sem Fall kann er eben­so gut sei­nen Land­han­del mit der Ver­mark­tung betrau­en.“ Herr Bodié betont auch, dass man die Zeit für das Sam­meln von Infor­ma­tio­nen Zeit beschrän­ken soll­te, um den Über­blick zu bewah­ren. „Zu vie­le, sich stän­dig ändern­de Daten kön­nen die Hand­lungs­fä­hig­keit blo­ckie­ren.“

128 €/t

Preis­schwan­kun­gen beim Wei­zen­han­del im fran­zö­si­schen See­ha­fen Rou­en zwi­schen 2013 und 2017

Erklä­rend fährt Patrick Bodié fort: „Ent­ge­gen einer weit ver­brei­te­ten Annah­me setzt eine gute Ver­mark­tung kein Fach­wis­sen vor­aus. Kennt­nis­se des Mark­tes und der Ver­mark­tungs­in­stru­men­te sind zwar nötig, doch geht es vor allem dar­um, eine Stra­te­gie und Zie­le fest­zu­le­gen.“ Uner­läss­lich ist eine tabel­la­ri­sche Über­sicht, in der die auf den Fest­kos­ten und dem erhoff­ten Ein­kom­men beru­hen­de Ver­mark­tungs­schwel­le sowie die his­to­ri­schen Ver­kaufs- und Ein­kaufs­prei­se des Betriebs auf­ge­führt sind. Ent­spre­chend der Zie­le (bspw. Absi­che­rung oder Opti­mie­rung) legt dann die Stra­te­gie Etap­pen für die nächs­ten Kam­pa­gnen fest. „Man muss vor­aus­schau­en und Prei­se auf zwei Jah­re pla­nen kön­nen.“

Siche­rer Umgang mit Zah­len

Für Éric Col­lot, der bei Pru­n­ay-Bel­le­vil­le im Dépar­te­ment Aube einen 112 ha gro­ßen Acker­bau­be­trieb lei­tet (Wei­zen, Som­mer­gers­te, Rüben, Luzer­ne, Raps, Heil­pflan­zen) ist es ange­sichts der kom­ple­xen Markt­me­cha­nis­men wich­tig, an einer ein­fa­chen und effi­zi­en­ten Metho­de fest­zu­hal­ten. „Das Schwie­rigs­te bei der Ver­mark­tung ist, den bes­ten Zeit­punkt abzu­pas­sen. Man darf sich nicht von den Prei­sen berau­schen las­sen. Ich ori­en­tie­re mich am Durch­schnitts­preis mei­ner Ver­käu­fe der letz­ten drei Jah­re und ver­kau­fe alles, was dar­über liegt.

Éric Col­lot

Dabei gehe ich davon aus, dass die Auf­wen­dun­gen der letz­ten Jah­re in einem rela­tiv gleich­blei­ben­den Ver­hält­nis zu mei­nen Struk­tur­kos­ten ste­hen, und ken­ne die mit die­sen Prei­sen erziel­te Ren­ta­bi­li­tät.“ Herr Col­lot, der sehr sta­bi­le Wei­zen­er­trä­ge erzielt und den Groß­teil sei­nes Getrei­des sel­ber lagert, han­delt seit etwa 14 Jah­ren an Ter­min­märk­ten und kauft Ter­min­kon­trak­te, um von stei­gen­den Prei­sen zu pro­fi­tie­ren.

„Man darf sich nicht von den Prei­sen berau­schen las­sen.“

Éric Col­lot

„2016 hat­te ich vor der Ern­te 60 % des Wei­zens vor­ver­kauft, da ungüns­ti­ge wirt­schaft­li­che Fak­to­ren auf fal­len­de Prei­se schlie­ßen lie­ßen. Letzt­end­lich waren die­se 60% auf­grund der sehr ungüns­ti­gen Wit­te­rung qua­si die gan­ze Ern­te.“ Sei­ne Vor­ah­nung hat ihm ermög­licht, Gewinn aus die­ser schwie­ri­gen Kam­pa­gne zu schla­gen – mit einem durch­schnitt­li­chen Net­to­preis von 170 €/t. Trotz der Ein­kom­mens­ein­bu­ßen durch die nied­ri­ge­ren Wei­zen­er­trä­ge konn­te sich der Betrieb dank des erziel­ten Prei­ses und der Diver­si­fi­zie­rung der Pro­duk­ti­on in der Sai­son 2016-2017 einen beschei­de­nen Gewinn sichern. „Fol­ge der Wet­ter­phä­no­me­ne der letz­ten Jah­re ist, dass wir die Men­gen, den Pro­te­in­ge­halt, das spe­zi­fi­sche Gewicht und die Fall­zahl nach Hag­berg weni­ger gut unter Kon­trol­le haben. Folg­lich gilt es, alle ande­ren rele­van­ten Fak­to­ren mög­lichst in den Griff zu bekom­men, um unser Ein­kom­men zu sichern: als Ers­tes den Preis und als Nächs­tes alle wirt­schaft­li­chen Pos­ten durch ein straf­fes Kos­ten­ma­nage­ment.“

Risi­ken und Chan­cen

Die Märk­te kön­nen trotz ihres unvor­her­seh­ba­ren Cha­rak­ters als Jus­tier­schrau­be fun­gie­ren, betont Patrick Bodié. Die von ihm fest­ge­stell­te „zuneh­men­de Nach­fra­ge nach Schu­lun­gen, die sich mit die­sen Schwer­punk­ten befas­sen“, ist für ihn der Beweis, dass die Land­wir­te dies bereits sehr gut begrif­fen haben. Laut einer zwi­schen 2010 und 2016 von der Land­wirt­schafts­kam­mer des Dépar­te­ments Aube durch­ge­führ­ten Stu­die ist der Ver­kaufs­preis der ers­te Fak­tor, der auf die Gewinn­span­ne Ein­fluss nimmt, gefolgt von der Opti­mie­rung der Kos­ten und der Opti­mie­rung der Erträ­ge.

270,5 Mio. t

Schät­zung für den welt­wei­ten Lager­be­stand an Wei­zen für 2018/19

In den letz­ten Jah­ren hat sich das Han­dels­um­feld stark zuguns­ten jener Land­wir­te ent­wi­ckelt, die ihre Ver­mark­tung sel­ber in die Hand neh­men. Gleich­zei­tig kom­men mehr und mehr Instru­men­te für die Ent­schei­dungs­fin­dung auf den Markt. All die­se Optio­nen hel­fen Land­wir­ten, in einem schwie­ri­gen Umfeld ihr Ein­kom­men zu sichern und dar­über hin­aus zu inves­tie­ren oder zu spa­ren. „Auch den grö­ße­ren Preis­schwan­kun­gen kann man Posi­ti­ves abge­win­nen“, betont Patrick Bodié. „Einer­seits wer­den sie als Risi­ko emp­fun­den, ande­rer­seits kön­nen sie auch eine Gele­gen­heit dar­stel­len.“


Nicht mehr nur das Wet­ter bestimmt den Preis

Glo­ba­le Impor­te und Expor­te von Wei­zen 2017/18 (in Mio. t.) | Grün: epor­tie­ren­de Länder/Regionen; Rot: impor­tie­ren­de Länder/Regionen

Wie stellt sich heu­te der inter­na­tio­na­le Getrei­de­markt dar und wel­che Ent­wick­lun­gen sind mit­tel­fris­tig zu erwar­ten? „Russ­land, die Ukrai­ne und die ost­eu­ro­päi­schen Län­der domi­nie­ren zuneh­mend“, erläu­tert Jack Watts, Ana­lyst bei der bri­ti­schen För­der­or­ga­ni­sa­ti­on für Agrar­er­zeug­nis­se AHDB. Gleich­zei­tig drängt Latein­ame­ri­ka auf die Märk­te – beflü­gelt durch stei­gen­de Inves­ti­tio­nen und die Zulas­sung des Anbaus gen­tech­nisch ver­än­der­ter Sor­ten.

Die USA und Euro­pa spie­len wei­ter­hin eine bedeu­ten­de Rol­le, aller­dings in einem zuneh­mend umkämpf­ten Markt. Inner­halb der EU sind es Polen, Rumä­ni­en und Bul­ga­ri­en, die Boden gut­ma­chen. Wäh­rend sich die Welt noch immer bei einer Hand­voll gro­ßer Export­län­der ver­sorgt, sieht es bei den Ein­fuhr­län­dern deut­lich abwechs­lungs­rei­cher aus. „Die Schlüs­sel­märk­te befin­den sich in Nord­afri­ka. Der Mitt­le­re Osten und Sau­di-Ara­bi­en zäh­len zu den Schwel­len­märk­ten. Ins­be­son­de­re in Sau­di-Ara­bi­en möch­te man durch mehr Getrei­de­ein­fuh­ren die Was­ser­res­sour­cen schüt­zen“, erläu­tert Jack Watts wei­ter.

Anzie­hen­de Wei­zen-Nach­fra­ge in Asi­en

In Asi­en zieht die Nach­fra­ge durch die wach­sen­de Mit­tel­schicht und die zuneh­men­de Ver­brei­tung west­li­cher Ernäh­rungs­ge­wohn­hei­ten an. Auch wenn offen­sicht­lich das Wet­ter den Getrei­de­han­del unge­bro­chen stark beein­flusst, fal­len zuneh­mend poli­ti­sche Ent­schei­dun­gen ins Gewicht. In den letz­ten Jah­ren ist die Nach­fra­ge Chi­nas nach Fut­ter­ge­trei­de rasant ange­stie­gen. Aller­dings wur­de die Fähig­keit der rest­li­chen Welt unter­schätzt, ihre Pro­duk­ti­on zur Deckung die­ser Nach­fra­ge zu stei­gern. Die chi­ne­si­sche Selbst­ver­sor­gungs­po­li­tik ver­zeich­ne­te übri­gens der­art schnel­le Erfol­ge, dass sie zurück­ge­fah­ren wer­den muss­te, um die enor­men Mais-Lager­be­stän­de abzu­bau­en.

„Es wird ange­nom­men, dass der Anteil Chi­nas an den welt­wei­ten Wei­zen-Lager­be­stän­den zwi­schen 40 und 50 % beträgt. Sicher ist sich jedoch nie­mand.“ Was die Pro­duk­ti­on anbe­trifft, blei­ben Russ­land und Bra­si­li­en wei­ter im Fokus. „Ihre Pro­duk­ti­ons­ka­pa­zi­tä­ten sind signi­fi­kant gestie­gen. Aller­dings wur­de für die Getrei­de­aus­fuhr nicht aus­rei­chend in die Infra­struk­tur inves­tiert, was zu Eng­päs­sen und Trans­port­ver­zö­ge­run­gen führt.“ Ange­sichts der rela­tiv nied­ri­gen aktu­el­len Prei­se ist kaum anzu­neh­men, dass in abseh­ba­rer Zeit Inves­ti­tio­nen zur Moder­ni­sie­rung die­ser Infra­struk­tu­ren ins Auge gefasst wer­den.