Land­wir­te als Vermarktungs­experten

Neue Mark­teil­neh­mer und Einfluss­fak­to­ren sowie zuneh­men­de Trans­pa­renz sorgen dafür, dass die Getrei­de­prei­se deut­lich stär­ker schwan­ken als früher. Für den Land­wirt kommt es bei der Vermark­tung daher vor allem auf ein gutes Risi­ko­ma­nage­ment an.

Olaf Stammer erin­nert sich noch recht gut an die Zeit, als man stolz darauf war, einen um 15 Cent höhe­ren Verkaufs­preis erzielt zu haben als der Nach­bar. Das liegt jetzt etwa 10 Jahre zurück. „Nach der Ernte­kam­pa­gne 2007-2008 und den einset­zen­den star­ken Preis­schwan­kun­gen brauch­te ich eine gewis­se Zeit, um mich an die Situa­ti­on anzu­pas­sen“, gibt der Land­wirt aus Bad Schwartau frei­mü­tig zu. „Auch heute lerne ich immer noch dazu.“ Um den Einkauf von Betriebs­mit­teln und die Vermark­tung der Erzeug­nis­se zu verein­fa­chen, hat sich der Fami­li­en­be­trieb mit drei benach­bar­ten Getrei­de­bau­ern zu einer Komman­dit­ge­sell­schaft zusam­men­ge­schlos­sen. Diese bewirt­schaf­tet insge­samt 720 ha und verfügt über eine Lager­ka­pa­zi­tät von 5.000 t Getrei­de, für deren Verkauf Herr Stammer zustän­dig ist.

412 Mio. t

Gesamt­vo­lu­men des globa­len Getrei­de­han­dels für 2018/19 (Voraus­sa­ge der FAO, April 2019)

Anpas­sung an Ausnah­me­jah­re

Heute verfolgt er eine auf Absi­che­rung abzie­len­de Stra­te­gie, bewahrt sich aber auch Möglich­kei­ten zur Opti­mie­rung. „Als ich mit der Vermark­tung begann, habe ich sehr große Teil­ver­käu­fe gemacht. Dann ging ich dazu über, die Ware in möglichst viele Teil­men­gen zu zerle­gen. Jetzt kommt es vor, dass ich den Weizen in 10 oder 12 Schrit­ten verkau­fe. Dadurch fühle ich mich siche­rer und kann besser dem Markt folgen. Wenn ich hinge­gen in Vier­teln verkau­fe und der Markt jedes Mal direkt nach dem Verkauf anzieht, riskie­re ich, rück­bli­ckend rela­tiv schlecht vermark­tet zu haben.“

Olaf Stammer

Olaf Stammer arbei­tet mit mehre­ren Agrar­händ­lern vor Ort. Die Kontrak­te werden bereits im Früh­jahr abge­schlos­sen, doch der Groß­teil des Getrei­des wird zum Fest­preis zwischen Dezem­ber und der nächs­ten Ernte verkauft. „Die Schwie­rig­keit besteht darin, dass es immer wieder neue Situa­tio­nen und Ausnah­me­jah­re gibt. Deshalb ist es wich­tig, reagie­ren zu können und sich anzu­pas­sen.“ Herr Stammer betont auch, dass die Getrei­de­ver­mark­tung für die Land­wir­te deut­lich komple­xer wurde, beispiels­wei­se durch die Notwen­dig­keit, sich mit Termin­märk­ten ausein­an­der­zu­set­zen. Während sich der Erzeu­ger noch vor nicht allzu langer Zeit nur „um seine Felder oder seine Tiere kümmer­te“, erfor­de­re der Beruf heute, dass man das Welt­ge­sche­hen weit über den eige­nen Berufs­ho­ri­zont hinaus­ge­hend beob­ach­tet.

Es gibt immer wieder neue Situa­tio­nen und Ausnah­me­jah­re.

Olaf Stammer

Laut Olaf Stammer soll­te sich ein Land­wirt nicht nur über die welt­wei­ten Lager­be­stän­de, den Zustand der Kultu­ren, Wech­sel­kur­se und Betriebs­mit­tel­prei­se infor­mie­ren, sondern auch „ein Auge auf die poli­ti­schen Entwick­lun­gen halten“, da protek­tio­nis­ti­sche Bestre­bun­gen am ande­ren Ende der Welt sich kurz­fris­tig posi­tiv oder nega­tiv auf die Waren­ter­min­bör­se Matif in Paris auswir­ken können.

Vermark­tung braucht auch Coura­ge

200 km weiter östlich vermark­tet Roland Marsch die Produk­ti­on seiner beiden Söhne. Der eine baut bei Jarmen in Meck­len­burg- Vorpom­mern auf 1.450 ha Getrei­de, Raps und Zucker­rü­ben an, der ande­re bewirt­schaf­tet in Lett­land einen 1.400 ha großen Acker­bau­be­trieb. „Es ist immer schwie­rig, bezüg­lich der Markt­ent­wick­lung Progno­sen anzu­stel­len“, bemerkt der Land­wirt, der sechs Jahre lang im Getrei­de­han­del tätig war. „Meine Devi­se lautet: Sind die Prei­se im Vergleich zu den Vorjah­ren rela­tiv gut, muss man verkau­fen, und dann in klei­nen Mengen. Für 100 % eines Produkts den Höchst­preis erzie­len zu wollen, wäre hoch­spe­ku­la­tiv.“

Roland Marsch

Als Beispiel nennt er die Kampa­gne 2015-16, während der die erwar­te­te Kurs­stei­ge­rung ausblieb und er einen Groß­teil der Ernte im fallen­den Markt unter Nutzung kurz­fris­ti­ger Kurs­an­stie­ge verkau­fen muss­te. Durch diese Stra­te­gie gelang es ihm, in einem global rück­läu­fi­gen Markt, aus einer ungüns­ti­gen Situa­ti­on noch den besten Nutzen zu ziehen. „Eine gute Vermark­tung ist auch eine Frage der Coura­ge: Mut, zu handeln, selbst wenn der Preis auf den ersten Blick nicht gefällt.“

Für 100 % eines Produkts den Höchst­preis erzie­len zu wollen, wäre hoch­spe­ku­la­tiv.

Roland Marsch

Ferner betont Roland Marsch, dass jede Stra­te­gie die inter­ne Orga­ni­sa­ti­on des Betriebs berück­sich­ti­gen muss, um renta­bel zu sein. „Wir haben viele Kontrak­te, bemü­hen uns aller­dings, pro Frucht nur einen Abneh­mer zu haben, um die Kosten für die Ausla­ge­rung möglichst effi­zi­ent zu gestal­ten. Es ist notwen­dig und Teil der Vermark­tung, seine perso­nel­len und mate­ri­el­len Ressour­cen opti­mal zu nutzen. Bei größe­ren Pake­ten pro Abneh­mer ist man zudem flexi­bler in der Abwick­lung, wenn es darum geht, Über- oder Unter­wer­te mit den fest­ge­leg­ten Quali­täts­pa­ra­me­tern in einem bestimm­ten Rahmen mitein­an­der zu verrech­nen.“

Klare Ziele und Stra­te­gie für die Vermark­tung

„Jeder Land­wirt muss seinen eige­nen Ansatz finden“, bemerkt Patrick Bodié, der bei der Land­wirt­schafts­kam­mer im fran­zö­si­schen Dépar­te­ment Aube den Service „Mes Marchés“ (Meine Märk­te) leitet. Wenn dem Land­wirt beispiels­wei­se bewusst ist, dass er sich mit Verkaufs­ent­schei­dun­gen schwer­tut, sind direk­te Abnah­me­ver­ein­ba­run­gen mit seiner Genos­sen­schaft den Termin­ver­käu­fen vorzu­zie­hen. „In diesem Fall kann er eben­so gut seinen Land­han­del mit der Vermark­tung betrau­en.“ Herr Bodié betont auch, dass man die Zeit für das Sammeln von Infor­ma­tio­nen Zeit beschrän­ken soll­te, um den Über­blick zu bewah­ren. „Zu viele, sich stän­dig ändern­de Daten können die Hand­lungs­fä­hig­keit blockie­ren.“

128 €/t

Preis­schwan­kun­gen beim Weizen­han­del im fran­zö­si­schen Seeha­fen Rouen zwischen 2013 und 2017

Erklä­rend fährt Patrick Bodié fort: „Entge­gen einer weit verbrei­te­ten Annah­me setzt eine gute Vermark­tung kein Fach­wis­sen voraus. Kennt­nis­se des Mark­tes und der Vermark­tungs­in­stru­men­te sind zwar nötig, doch geht es vor allem darum, eine Stra­te­gie und Ziele fest­zu­le­gen.“ Uner­läss­lich ist eine tabel­la­ri­sche Über­sicht, in der die auf den Fest­kos­ten und dem erhoff­ten Einkom­men beru­hen­de Vermark­tungs­schwel­le sowie die histo­ri­schen Verkaufs- und Einkaufs­prei­se des Betriebs aufge­führt sind. Entspre­chend der Ziele (bspw. Absi­che­rung oder Opti­mie­rung) legt dann die Stra­te­gie Etap­pen für die nächs­ten Kampa­gnen fest. „Man muss voraus­schau­en und Prei­se auf zwei Jahre planen können.“

Siche­rer Umgang mit Zahlen

Für Éric Collot, der bei Prun­ay-Belle­vil­le im Dépar­te­ment Aube einen 112 ha großen Acker­bau­be­trieb leitet (Weizen, Sommer­gers­te, Rüben, Luzer­ne, Raps, Heil­pflan­zen) ist es ange­sichts der komple­xen Markt­me­cha­nis­men wich­tig, an einer einfa­chen und effi­zi­en­ten Metho­de fest­zu­hal­ten. „Das Schwie­rigs­te bei der Vermark­tung ist, den besten Zeit­punkt abzu­pas­sen. Man darf sich nicht von den Prei­sen berau­schen lassen. Ich orien­tie­re mich am Durch­schnitts­preis meiner Verkäu­fe der letz­ten drei Jahre und verkau­fe alles, was darüber liegt.

Éric Collot

Dabei gehe ich davon aus, dass die Aufwen­dun­gen der letz­ten Jahre in einem rela­tiv gleich­blei­ben­den Verhält­nis zu meinen Struk­tur­kos­ten stehen, und kenne die mit diesen Prei­sen erziel­te Renta­bi­li­tät.“ Herr Collot, der sehr stabi­le Weizen­er­trä­ge erzielt und den Groß­teil seines Getrei­des selber lagert, handelt seit etwa 14 Jahren an Termin­märk­ten und kauft Termin­kon­trak­te, um von stei­gen­den Prei­sen zu profi­tie­ren.

„Man darf sich nicht von den Prei­sen berau­schen lassen.“

Éric Collot

„2016 hatte ich vor der Ernte 60 % des Weizens vorver­kauft, da ungüns­ti­ge wirt­schaft­li­che Fakto­ren auf fallen­de Prei­se schlie­ßen ließen. Letzt­end­lich waren diese 60% aufgrund der sehr ungüns­ti­gen Witte­rung quasi die ganze Ernte.“ Seine Vorah­nung hat ihm ermög­licht, Gewinn aus dieser schwie­ri­gen Kampa­gne zu schla­gen – mit einem durch­schnitt­li­chen Netto­preis von 170 €/t. Trotz der Einkom­mens­ein­bu­ßen durch die nied­ri­ge­ren Weizen­er­trä­ge konn­te sich der Betrieb dank des erziel­ten Prei­ses und der Diver­si­fi­zie­rung der Produk­ti­on in der Saison 2016-2017 einen beschei­de­nen Gewinn sichern. „Folge der Wetter­phä­no­me­ne der letz­ten Jahre ist, dass wir die Mengen, den Prote­in­ge­halt, das spezi­fi­sche Gewicht und die Fall­zahl nach Hagberg weni­ger gut unter Kontrol­le haben. Folg­lich gilt es, alle ande­ren rele­van­ten Fakto­ren möglichst in den Griff zu bekom­men, um unser Einkom­men zu sichern: als Erstes den Preis und als Nächs­tes alle wirt­schaft­li­chen Posten durch ein straf­fes Kosten­ma­nage­ment.“

Risi­ken und Chan­cen

Die Märk­te können trotz ihres unvor­her­seh­ba­ren Charak­ters als Justier­schrau­be fungie­ren, betont Patrick Bodié. Die von ihm fest­ge­stell­te „zuneh­men­de Nach­fra­ge nach Schu­lun­gen, die sich mit diesen Schwer­punk­ten befas­sen“, ist für ihn der Beweis, dass die Land­wir­te dies bereits sehr gut begrif­fen haben. Laut einer zwischen 2010 und 2016 von der Land­wirt­schafts­kam­mer des Dépar­te­ments Aube durch­ge­führ­ten Studie ist der Verkaufs­preis der erste Faktor, der auf die Gewinn­span­ne Einfluss nimmt, gefolgt von der Opti­mie­rung der Kosten und der Opti­mie­rung der Erträ­ge.

270,5 Mio. t

Schät­zung für den welt­wei­ten Lager­be­stand an Weizen für 2018/19

In den letz­ten Jahren hat sich das Handels­um­feld stark zuguns­ten jener Land­wir­te entwi­ckelt, die ihre Vermark­tung selber in die Hand nehmen. Gleich­zei­tig kommen mehr und mehr Instru­men­te für die Entschei­dungs­fin­dung auf den Markt. All diese Optio­nen helfen Land­wir­ten, in einem schwie­ri­gen Umfeld ihr Einkom­men zu sichern und darüber hinaus zu inves­tie­ren oder zu sparen. „Auch den größe­ren Preis­schwan­kun­gen kann man Posi­ti­ves abge­win­nen“, betont Patrick Bodié. „Einer­seits werden sie als Risi­ko empfun­den, ande­rer­seits können sie auch eine Gele­gen­heit darstel­len.“


Nicht mehr nur das Wetter bestimmt den Preis

Globa­le Impor­te und Expor­te von Weizen 2017/18 (in Mio. t.) | Grün: epor­tie­ren­de Länder/Regionen; Rot: impor­tie­ren­de Länder/Regionen

Wie stellt sich heute der inter­na­tio­na­le Getrei­de­markt dar und welche Entwick­lun­gen sind mittel­fris­tig zu erwar­ten? „Russ­land, die Ukrai­ne und die osteu­ro­päi­schen Länder domi­nie­ren zuneh­mend“, erläu­tert Jack Watts, Analyst bei der briti­schen Förder­or­ga­ni­sa­ti­on für Agrar­er­zeug­nis­se AHDB. Gleich­zei­tig drängt Latein­ame­ri­ka auf die Märk­te – beflü­gelt durch stei­gen­de Inves­ti­tio­nen und die Zulas­sung des Anbaus gentech­nisch verän­der­ter Sorten.

Die USA und Euro­pa spie­len weiter­hin eine bedeu­ten­de Rolle, aller­dings in einem zuneh­mend umkämpf­ten Markt. Inner­halb der EU sind es Polen, Rumä­ni­en und Bulga­ri­en, die Boden gutma­chen. Während sich die Welt noch immer bei einer Hand­voll großer Export­län­der versorgt, sieht es bei den Einfuhr­län­dern deut­lich abwechs­lungs­rei­cher aus. „Die Schlüs­sel­märk­te befin­den sich in Nord­afri­ka. Der Mitt­le­re Osten und Saudi-Arabi­en zählen zu den Schwel­len­märk­ten. Insbe­son­de­re in Saudi-Arabi­en möch­te man durch mehr Getrei­de­ein­fuh­ren die Wasser­res­sour­cen schüt­zen“, erläu­tert Jack Watts weiter.

Anzie­hen­de Weizen-Nach­fra­ge in Asien

In Asien zieht die Nach­fra­ge durch die wach­sen­de Mittel­schicht und die zuneh­men­de Verbrei­tung west­li­cher Ernäh­rungs­ge­wohn­hei­ten an. Auch wenn offen­sicht­lich das Wetter den Getrei­de­han­del unge­bro­chen stark beein­flusst, fallen zuneh­mend poli­ti­sche Entschei­dun­gen ins Gewicht. In den letz­ten Jahren ist die Nach­fra­ge Chinas nach Futter­ge­trei­de rasant ange­stie­gen. Aller­dings wurde die Fähig­keit der rest­li­chen Welt unter­schätzt, ihre Produk­ti­on zur Deckung dieser Nach­fra­ge zu stei­gern. Die chine­si­sche Selbst­ver­sor­gungs­po­li­tik verzeich­ne­te übri­gens derart schnel­le Erfol­ge, dass sie zurück­ge­fah­ren werden muss­te, um die enor­men Mais-Lager­be­stän­de abzu­bau­en.

„Es wird ange­nom­men, dass der Anteil Chinas an den welt­wei­ten Weizen-Lager­be­stän­den zwischen 40 und 50 % beträgt. Sicher ist sich jedoch niemand.“ Was die Produk­ti­on anbe­trifft, blei­ben Russ­land und Brasi­li­en weiter im Fokus. „Ihre Produk­ti­ons­ka­pa­zi­tä­ten sind signi­fi­kant gestie­gen. Aller­dings wurde für die Getrei­de­aus­fuhr nicht ausrei­chend in die Infra­struk­tur inves­tiert, was zu Engpäs­sen und Trans­port­ver­zö­ge­run­gen führt.“ Ange­sichts der rela­tiv nied­ri­gen aktu­el­len Prei­se ist kaum anzu­neh­men, dass in abseh­ba­rer Zeit Inves­ti­tio­nen zur Moder­ni­sie­rung dieser Infra­struk­tu­ren ins Auge gefasst werden.