„Wissen, wie ein Termin­markt funk­tio­niert.“

Jan Peters ist Grün­der des Infor­ma­ti­ons­diens­tes agrarfax.de (der heute der Land­wirt­schafts­ver­lag GmbH gehört), Korre­spon­dent der Agrar­zei­tung und liefert für Reuters Hamburg, Dow Jones News­wire London sowie die Verei­nig­ten Wirt­schafts­diens­te (VWD) Frank­furt täglich aktu­el­le Agrar­in­for­ma­tio­nen.

Warum wird die profes­sio­nel­le Getrei­de­ver­mark­tung für den Land­wirt immer wich­ti­ger?

Für die Land­wir­te wird es immer wich­ti­ger, das Getrei­de zum rich­ti­gen Zeit­punkt zu verkau­fen. Nur so kann er die in einem Wirt­schafts­jahr höchst­mög­li­chen Erlö­se erzie­len. Die Infor­ma­tio­nen über das Wetter und ande­re Einfluss­fak­to­ren und damit über das Ange­bot bestim­men das Preis­ni­veau. Statis­ti­sche Zahlen über die Lager­be­stän­de und das Nach­fra­ge­ver­hal­ten wich­ti­ger Käufer­län­der sowie Reak­tio­nen der Speku­lan­ten darauf, haben einen erheb­li­chen Einfluss auf die Prei­se.

Gelten diese Fakto­ren für alle EU-Länder gleich oder gibt es Unter­schie­de?

Grund­sätz­lich sind die Mecha­nis­men der Preis­fin­dung in ganz Euro­pa gleich. Die Getrei­de­bau­ern blicken zur Waren­ter­min­bör­se Euronext (Matif) nach Paris. Dies ist die wich­tigs­te Börse in Euro­pa, an der sich die Erzeu­ger­prei­se in jedem Land Euro­pas orien­tie­ren. Vor allem Weizen und Mais zählen zu den am häufigs­ten gehan­del­ten Agrar­pro­duk­ten an der Matif.

Was sind die drei wich­tigs­ten Dinge, die ein Land­wirt für eine erfolg­rei­che Vermark­tung beach­ten muss?

Zum einen ist es für einen Land­wirt wich­tig zu erken­nen, was ein Termin­markt ist. So gibt es beispiels­wei­se heute einen Weizen­preis für eine sofor­ti­ge Liefe­rung, einen Preis für die Liefe­rung – neue Ernte – im August, es gibt einen Preis für die Liefe­rung im Novem­ber und es gibt einen Preis für die Liefe­rung im Febru­ar 2018. Beim Beob­ach­ten dieser Prei­se soll­te der Land­wirt immer zum jeweils höchs­ten Stand eine Teil­men­ge verkau­fen.

Die Matif in Paris ist die wich­tigs­te Börse, an der sich die Erzeu­ger­prei­se in jedem Land Euro­pas orien­tie­ren.

Zum Zwei­ten muss der Land­wirt in Stim­mun­gen hinein verkau­fen. Wenn beispiels­wei­se der Export­markt anspringt, wenn Alge­ri­en und Ägyp­ten große Mengen an Getrei­de kaufen, und der Handel fragt Ware nach, dann soll­te der Land­wirt möglichst in diese Nach­fra­ge-Stim­mung hinein Ware verkau­fen. Als Drit­tes muss der Land­wirt immer beob­ach­ten, wie hoch die Prämi­en, also die Diffe­renz zwischen Börsen­no­tie­rung und Geld­kurs im Seeha­fen, sind. Wenn im Seeha­fen mehr bezahlt wird als die Matif-Börse notiert, dann ist es immer ein Zeichen für ihn, zu verkau­fen.

Grund­vor­aus­set­zung für eine möglichst profi­ta­ble Getrei­de­ver­mark­tung ist aber die Möglich­keit, zu lagern?

Rich­tig. Lagert der Land­wirt selbst ein, kann er die Prei­se verschie­de­ner Handels­part­ner verglei­chen und das beste Ange­bot nutzen. Dies gibt ihm einen größe­ren Hand­lungs­spiel­raum bei der Vermark­tung. Lagert er dage­gen beim Handel ein, dann ist er letzt­lich mehr oder weni­ger gezwun­gen, die Ware auch an diesen Handels­part­ner zu verkau­fen. Das Lagern beim Handel ist in der Regel aber güns­ti­ger als eige­nen Lager­raum zu schaf­fen.

Wie sehr beein­flusst die Betriebs­grö­ße die Vermark­tungs­stra­te­gie, und ab wann lohnt sich eine exter­ne Bera­tung?

Die Größe eines Betrie­bes bzw. die Ange­bots­men­ge, die ein Betrieb dem Markt zur Verfü­gung stellt, hat keinen Einfluss auf den zu erzie­len­den Preis. Das heißt, ein 100 ha-Betrieb erzielt keine schlech­te­ren Prei­se als ein 4.000 oder 5.000 ha-Hof. Exter­ne Unter­stüt­zung kann gera­de klei­ne­ren und mitt­le­ren Betrie­ben bei der Entschei­dungs­fin­dung helfen, um zum best­mög­li­chen Zeit­punkt zu verkau­fen.

Welche Rolle spielt das Bauch­ge­fühl bei einer Verkaufs­ent­schei­dung?

Alle Akteu­re, die an den Agrar­märk­ten aktiv sind, brau­chen Preis­pro­gno­sen für eine syste­ma­ti­sche Entschei­dungs­fin­dung. Nur so lässt sich ein opti­ma­ler Verkaufs­zeit­punkt inner­halb der Saison finden. Es ist grund­sätz­lich empfeh­lens­wert, drei bis vier Mal im Jahr eine Teil­men­ge an Getrei­de und Ölsaa­ten auf Termin zu vermark­ten. Dann erreicht man in der Regel immer das höchst­mög­li­che Preis­ni­veau. Eine gehö­ri­ge Porti­on Bauch­ge­fühl ist für diese Entschei­dungs­fin­dung aber auch wich­tig. Wich­tig für das Bauch­ge­fühl ist aber die Stim­mung am Markt, wenn die Nach­fra­ge da ist.