„Wis­sen, wie ein Ter­min­markt funk­tio­niert.“

Jan Peters ist Grün­der des Infor­ma­ti­ons­diens­tes agrarfax.de (der heu­te der Land­wirt­schafts­ver­lag GmbH gehört), Kor­re­spon­dent der Agrar­zei­tung und lie­fert für Reu­ters Ham­burg, Dow Jones News­wire Lon­don sowie die Ver­ei­nig­ten Wirt­schafts­diens­te (VWD) Frank­furt täg­lich aktu­el­le Agrar­in­for­ma­tio­nen.

War­um wird die pro­fes­sio­nel­le Getrei­de­ver­mark­tung für den Land­wirt immer wich­ti­ger?

Für die Land­wir­te wird es immer wich­ti­ger, das Getrei­de zum rich­ti­gen Zeit­punkt zu ver­kau­fen. Nur so kann er die in einem Wirt­schafts­jahr höchst­mög­li­chen Erlö­se erzie­len. Die Infor­ma­tio­nen über das Wet­ter und ande­re Ein­fluss­fak­to­ren und damit über das Ange­bot bestim­men das Preis­ni­veau. Sta­tis­ti­sche Zah­len über die Lager­be­stän­de und das Nach­fra­ge­ver­hal­ten wich­ti­ger Käu­fer­län­der sowie Reak­tio­nen der Spe­ku­lan­ten dar­auf, haben einen erheb­li­chen Ein­fluss auf die Prei­se.

Gel­ten die­se Fak­to­ren für alle EU-Län­der gleich oder gibt es Unter­schie­de?

Grund­sätz­lich sind die Mecha­nis­men der Preis­fin­dung in ganz Euro­pa gleich. Die Getrei­de­bau­ern bli­cken zur Waren­ter­min­bör­se Euronext (Matif) nach Paris. Dies ist die wich­tigs­te Bör­se in Euro­pa, an der sich die Erzeu­ger­prei­se in jedem Land Euro­pas ori­en­tie­ren. Vor allem Wei­zen und Mais zäh­len zu den am häu­figs­ten gehan­del­ten Agrar­pro­duk­ten an der Matif.

Was sind die drei wich­tigs­ten Din­ge, die ein Land­wirt für eine erfolg­rei­che Ver­mark­tung beach­ten muss?

Zum einen ist es für einen Land­wirt wich­tig zu erken­nen, was ein Ter­min­markt ist. So gibt es bei­spiels­wei­se heu­te einen Wei­zen­preis für eine sofor­ti­ge Lie­fe­rung, einen Preis für die Lie­fe­rung – neue Ern­te – im August, es gibt einen Preis für die Lie­fe­rung im Novem­ber und es gibt einen Preis für die Lie­fe­rung im Febru­ar 2018. Beim Beob­ach­ten die­ser Prei­se soll­te der Land­wirt immer zum jeweils höchs­ten Stand eine Teil­men­ge ver­kau­fen.

Die Matif in Paris ist die wich­tigs­te Bör­se, an der sich die Erzeu­ger­prei­se in jedem Land Euro­pas ori­en­tie­ren.

Zum Zwei­ten muss der Land­wirt in Stim­mun­gen hin­ein ver­kau­fen. Wenn bei­spiels­wei­se der Export­markt anspringt, wenn Alge­ri­en und Ägyp­ten gro­ße Men­gen an Getrei­de kau­fen, und der Han­del fragt Ware nach, dann soll­te der Land­wirt mög­lichst in die­se Nach­fra­ge-Stim­mung hin­ein Ware ver­kau­fen. Als Drit­tes muss der Land­wirt immer beob­ach­ten, wie hoch die Prä­mi­en, also die Dif­fe­renz zwi­schen Bör­sen­no­tie­rung und Geld­kurs im See­ha­fen, sind. Wenn im See­ha­fen mehr bezahlt wird als die Matif-Bör­se notiert, dann ist es immer ein Zei­chen für ihn, zu ver­kau­fen.

Grund­vor­aus­set­zung für eine mög­lichst pro­fi­ta­ble Getrei­de­ver­mark­tung ist aber die Mög­lich­keit, zu lagern?

Rich­tig. Lagert der Land­wirt selbst ein, kann er die Prei­se ver­schie­de­ner Han­dels­part­ner ver­glei­chen und das bes­te Ange­bot nut­zen. Dies gibt ihm einen grö­ße­ren Hand­lungs­spiel­raum bei der Ver­mark­tung. Lagert er dage­gen beim Han­del ein, dann ist er letzt­lich mehr oder weni­ger gezwun­gen, die Ware auch an die­sen Han­dels­part­ner zu ver­kau­fen. Das Lagern beim Han­del ist in der Regel aber güns­ti­ger als eige­nen Lager­raum zu schaf­fen.

Wie sehr beein­flusst die Betriebs­grö­ße die Ver­mark­tungs­stra­te­gie, und ab wann lohnt sich eine exter­ne Bera­tung?

Die Grö­ße eines Betrie­bes bzw. die Ange­bots­men­ge, die ein Betrieb dem Markt zur Ver­fü­gung stellt, hat kei­nen Ein­fluss auf den zu erzie­len­den Preis. Das heißt, ein 100 ha-Betrieb erzielt kei­ne schlech­te­ren Prei­se als ein 4.000 oder 5.000 ha-Hof. Exter­ne Unter­stüt­zung kann gera­de klei­ne­ren und mitt­le­ren Betrie­ben bei der Ent­schei­dungs­fin­dung hel­fen, um zum best­mög­li­chen Zeit­punkt zu ver­kau­fen.

Wel­che Rol­le spielt das Bauch­ge­fühl bei einer Ver­kaufs­ent­schei­dung?

Alle Akteu­re, die an den Agrar­märk­ten aktiv sind, brau­chen Preis­pro­gno­sen für eine sys­te­ma­ti­sche Ent­schei­dungs­fin­dung. Nur so lässt sich ein opti­ma­ler Ver­kaufs­zeit­punkt inner­halb der Sai­son fin­den. Es ist grund­sätz­lich emp­feh­lens­wert, drei bis vier Mal im Jahr eine Teil­men­ge an Getrei­de und Ölsaa­ten auf Ter­min zu ver­mark­ten. Dann erreicht man in der Regel immer das höchst­mög­li­che Preis­ni­veau. Eine gehö­ri­ge Por­ti­on Bauch­ge­fühl ist für die­se Ent­schei­dungs­fin­dung aber auch wich­tig. Wich­tig für das Bauch­ge­fühl ist aber die Stim­mung am Markt, wenn die Nach­fra­ge da ist.